【干嘉伟】复盘美团制胜秘籍

干嘉伟 高瓴资本运营合伙人

前阿里巴巴集团销售副总裁，前美团COO，人称“阿干”。他于1999年末加入阿里巴巴，成为第67号员工，是阿里B2B中供铁军的代表人物。

2011年，干嘉伟加盟美团。其加盟让美团实现地推管理日益精细化、规范化。在 “千团大战”中，美团后来居上，获得最终胜利，干嘉伟是其中核心人物。现为高瓴资本运营合伙人。

专题简介

市场上90%以上的行业都是“红海”，如何打破固化的行业格局与创新困局？成为每一位“行业狙击手”的攻克难点。 2011年，“5000团大战”战况空前，美团如何快速杀出团购红海？作为其一线操盘手、美团地推铁军“缔造者”，亲自复盘美团制胜秘籍，揭秘千团大战背后的科学运营体系，拆解其中关键打法，质量与效率两手抓，助力企业战略破局。

美团一年降4次销售提成，“三高三低”如何站住脚？

①美味生活的落寞：市场很大，没人占领赛道，一定是有多快跑多快； ②美团的“千团大战”的节奏：2012狂拜访、狂上单； ③三高三低：高质量低价格、高效率低成本、高科技低毛利； ④2012年一年降4次提成，从10%到2%； ⑤你是要办苹果公司，还是富士康？

全行业巨亏的情况下，美团如何实现盈利？

①千团大战下的盈利； ②一家企业的价值取决于它创造的价值； ③全行业巨亏的情况下，美团如何实现3%的盈利？ ④同行都在盯“北上广深”，美团迅速占领二三线城市； ⑤2012年通过1000个管理节点和工具，科学的手段和科学的方法论。

用科学的管理方式，复制一个美团地推“铁军”

①大部分企业家的管理不够科学，可以做的更好； ②美团定3%，如何拿到？最终变成了1000个管理点，落实到系统； ③百度外卖挖人、阿里口碑挖人，为什么美团不怕？培养人； ④不能培养下属的老板，领导力没有杠杆，只是基础的管理人员。

“千团大战”盈利的关键：科学运营

①聚焦本地生活：为什么不做商品团购？有京东、阿里，资源有限，不碰商品团购； ②清晰定义“销冠”、树立正确的标杆； ③可持续、可复制的“销冠”：消费感没发去管理； ④2012年春节：“谷满仓”——增加供给；——狂拜访、狂上单。

创业老兵王兴为什么一定要搞团购？

①复盘美团团购：符合三层四面（用户数、频次很高）； ②大众点评造合并的原因：被美团占领二、三线市场，动作慢，开站少； ③千团大战美团为什么只在全国开了77个站？ ④战略执行（做团购、开大几十个站、去阿里找大个的、合并点评）&战术执行（6下杭州）。

美团酒店PK携程？阿干：从来不担心会输

①美团早早被王兴定调：成本领先型业务，拼效率、拼成本； ②算细账，每一张券都挣钱； ③巴菲特四大护城河：品牌（可口可乐）、转移成本（医疗）、网络效应（微信）、结构性的成本优势（美团酒店PK携程）。

管理的四个层次：最高境界“借假修真”

①自然生长：没有年度目标预算，就是干； ②有清晰的目标、KPI和奖惩：有轨电车，赏罚分明； ③关键过程指标：凡夫畏果菩萨胃因； ④借假修真：最高境界，培养人，目的是团队提升； ⑤前三个是任务导向、目标导向，最后一个是团队导向、人员导向； ⑥管理千万不要去忽悠。

很多企业出问题的本质：犯错误的起点太低

①阿干的三个基本假设：不是最聪明的、不是最勤奋的、也不是第一个遇到这类问题的； ②找到最佳实践，站在巨人的肩膀上； ③千团大战：成千上万的销售、几百万商家搬到线上； ④王兴建议分行业管理销售，阿干却坚决不分行业； ⑤只会谈中餐，销售管理很差劲。“笨销售”； ⑥一个合格的销售：什么都可以谈； ⑦线下销售专业不专业，体现在拜访效率、路线管理； ⑧不在执行中押宝，在验证上花功夫：范弗里特弹药量、OKR、聚焦； ⑨企业资源有限，最核心的资源：一把手的注意力。

【案例分析】如何理解瑞幸咖啡的“烧钱”之路？

①三层四面分析瑞幸咖啡； ②星巴克贵，给新的进入者很大空间； ③供给与需求：迅速优化成本模型：从获客到配送； ④特斯拉自动驾驶平台； ⑤瑞幸咖啡有成功的可能性； ⑥融资能力是瑞幸咖啡比较核心的组织能力。

人才三分法：为什么王兴要6下杭州？两个字：对标

①盘点公司的组织能力：最缺的是什么？ ②阿干的人才三分法：自然生长、建过好系统、日常管控； ③为什么王兴6下杭州邀请阿干？两个字：对标； ④公司空降高管、照搬照抄导致管理“水土不服”，只见过系统没建过系统； ⑤公司招高管如何看简历？

王兴的“三层四面”：所有生意都适用的理论分析

①拼命996业务也没见增长，关键在于没做好这一步； ②确定战略方向：这个事情到底有多大？这个事情是不是你的事情？盘点你的组织能力，找到三四个最重要的核心能力，就能战胜大多数竞争对手； ③方法论：王兴“三层四面”理论分析业务方向； ④【案例】猫眼电影，三层四面分析。

人人必读的《精益创业》，重视早期验证阶段

①大背景：互联网是科技的子集； ②战略的执行：确定战略方向，马云唯一的不变就是变化；初步验证客户价值——《精益创业》； ③真正的好的生意，在验证客户需求阶段就会感觉到； ④美团当时搞“动物园”，为什么偏偏拿外卖当切入点？

经营企业或个人，最终取决于能创造多少价值

①1999年诞生阿里巴巴、腾讯用十几年时间成为全球市值排名前十的企业； ②传统VS科技：企业的价值取决于它创造的价值； ③收获的价值小于创造的价值：李嘉诚的故事（我挣钱不会拿走桌上全部的钱）； ④创造100元的价值，不可能收获200元； ⑤拼多多市值超百度？原因还是在于短时间内创造了巨大价值； ⑥时代会淘汰不进步的传统企业家，符合第一性的产业一定会存在； ⑦巴菲特&查理芒格：长期投资，考虑时间的复利。

企业没有实体虚拟之分，本质上企业就这两种

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①讨论实体虚拟价值不大：是个伪命题； ②大润发&超市是实体，电商就是虚拟？； ③餐馆是实体，美团餐饮是虚拟？ ④存在即合理，市场是公平的； ⑤美团跟非科技企业之间的区别？ ⑥美团团购业务的价值：市场优胜略汰的机制更高效； ⑦社会总是在淘汰低效率的企业； ⑧本质上企业分两种：成本领先，效率更高成本更低；差异化； ⑧打折的本身，是因为服务没有差别，是市场让他打折； ⑨美团外卖的价值：提高人吃饭的效率； 10.外卖的发展，背后是餐饮行业工业化的过程。

80%的管理问题，还是战略的执行问题没搞明白

①如何理解战略执行：联合词组&偏正词组； ②战略：《孙子兵法》怎么打仗？ ③经营企业的过程：就是不断在制定、验证、厘清战略； ④区别战略的执行&战术的执行：小数点前后的差别； ⑤骑自行车快的时候不会考虑平衡问题，只有停下来的时候才会去平衡。

学会和时间做朋友，切忌“刻舟求剑”选行业

①过于关注最终结果，而忽略中间的过程； ②行业选择建议：兴趣、投入热情，时间积累（类似找终身伴侣）； ③建立长期观点，人生早期是价值积累； ④巴菲特80几岁跳着舞步去上班，一定要真正找到热爱的事情； ⑤这是一个终身学习的时代，要做时间的朋友； ⑥《一万小时天才理论》。

我为什么选择放弃“金饭碗”，投身互联网？

①人生很多状态不是0和1，是0.8和0.2； ②阿干的选择智慧：投身互联网的契机（杨致远的采访）； ③让父母“崩溃”两次的选择：第一弃学，第二国企辞职去阿里巴巴； ④行业有没有发展前景：第一性原理； ⑤传统产业不必非要跟互联网扯上关系。

5年的“弃学”创业让我懂得了“菩萨畏因”

财富自由不是财富的量，是选择心灵上的自由。创造价值才能获得财富，听讲述该如何做职业选择，创业前要考虑哪些客观规律，如何了解市场，进行体系训练。

如何面对生存焦虑下的时代大环境？

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